Artículo "Campañas de Navidad en Centros de Belleza"

Campañas de Navidad en Centros de Belleza

Por Rafael Lara

Publicado en

Seguro que tanto si regentas como si eres la persona responsable, o trabajas un Centro de Belleza estarás ahora mismo en plena Campaña de Navidad.

Estos días son muy importantes para cualquier negocio al que le afecte la estacionalidad. En el caso de la Belleza todavía más ya que se viven momentos especiales, tanto familiarmente como de actos sociales de todo tipo. El cliente, por lo tanto, busca estar perfectamente en estas fechas.

¿Cómo confeccionar una Campaña de Navidad?

Si leíste nuestro artículo sobre Fidelización en Centros de Estética te será más fácil el proceso inicial. Si no lo hiciste, te recomendamos que lo hagas, aunque aquí vamos a repetir algunas pautas. Además, si ya estás realizando Campañas de Fidelización, el diseño de una campaña especial para Navidad te va a resultar de una mayor utilidad y los resultados serán muy interesantes.

A – Marcar objetivo:

El primer paso es saber qué queremos obtener. ¿Cuál es el objetivo? Es lo primero que debemos pensar, qué queremos conseguir. Así, a primera vista parece tener una fácil respuesta: ganar. Por supuesto perder no es un buen objetivo, pero para poder ganar, debemos definir todo un poco más.

La Campaña puede basarse en:

  1. Fidelizar.
  2. Conseguir nuevos clientes.
  3. Aumentar las ventas de producto.
  4. Aumentar las ventas de servicios.
  5. Posicionamiento de marca.
  6. Visualización de marca.
  7. Estrategia para diferenciarse de la competencia.

Por supuesto hay que analizar todo en cualquier Campaña, sea o no de Navidad. Debemos calcular el coste de adquisición por cliente. Es decir, cuánto nos cuesta obtener un cliente. El cálculo es muy sencillo y determinará el precio final que debemos poner a la promoción. Ojo con realizar descuentos bárbaros que después sean muy difíciles de renovar o de pasar al precio real. Un mal cálculo o un descuento elevado puede tener consecuencias desastrosas como por ejemplo, que el cliente piense que nuestro servicio es de baja calidad y de ahí el precio, o que cuando termine su bono no pueda adquirir otro al precio normal debido a una diferencia exagerada marcada en el descuento. En ambos casos no habremos ganado.

Esta es la importancia de calcular siempre los descuentos. Hasta dónde podemos y debemos llegar, cuál es el coste de adquisición de un cliente y cuál será el retorno de la inversión (el conocido R.O.I.).

¿Es importante calcular el Retorno de la Inversión en una Campaña de Navidad? La respuesta es SÍ, en cualquier Campaña o acción de Marketing.

Para calcular el R.O.I. hay varias fórmulas, esta es la más básica y esencial:

[(ingresos – inversión) / inversión] * 100 = R.O.I.

Pongamos como ejemplo que en la realización de una Campaña hemos invertido 1.000€, y hemos ganado 5.000€: [(5.000 – 1.000) / 1.000] * 100 = 400% En este caso, tenemos un retorno del 400%. Interesante ¿verdad?

Volvamos a los objetivos esenciales de la Campaña. Vamos a desgranar un poquito cada uno de ellos.

1 Fidelización. Volvemos a recordarte el artículo Fidelización en Centros de Estética que publicamos en Septiembre de 2017. En él descubrirás los secretos de las técnicas de fidelización y cómo crear campañas exclusivas.

Pero hablemos de la fidelización como objetivo de una Campaña de Navidad.

Es un objetivo estratégico muy interesante y también se puede dividir en varias acciones. Con un ejemplo lo vamos a aclarar más. Imagina que tu cartera de clientes está formada por un 20% de clientes fieles. Realizar una Campaña de Navidad exclusiva para este 20% te va a asegurar el retorno en un porcentaje altísimo. Una carta especialmente redactada para ellos, personalizada, con un mensaje único… Un emailing exclusivo. Un detalle especial para esos clientes fieles (tarjeta regalo, descuento preferente…). Cualquier acción dirigida a ellos en exclusiva retornará en una fidelización prácticamente segura.

¿Te quedarías aquí? Nuestra recomendación es que no sólo te marques el objetivo de fidelización ya que puedes obtener mayores resultados si la Campaña de Navidad la enfocas hacia diferentes puntos estratégicos.

Ejemplo de tarjeta fidelización Navidad Paula Díaz

2 Conseguir nuevos clientes. Para conseguir nuevos clientes la cosa cambia. Es un objetivo en el que deberás dirigir la atención hacia tu Centro de Belleza, los productos exclusivos de los que dispongas y los excelentes servicios que ofreces. Para ello es necesario crear una Campaña dirigida a quienes no son todavía tus clientes, sin olvidar por supuesto a los que ya lo son.

En la Campaña deberían aparecer las Redes Sociales pero sin olvidarnos de marketing directo (folletos, cartas convenio con empresas, tarjetas regalo, bonos descuento…) en conjunción con la publicidad.

Veámoslo con un ejemplo. Supongamos que dispones de una aparatología de última generación y entre tus aparatos tienes una máquina de presoterapia que ofrece excelentes resultados. Vamos a crear una campaña de bonos de 5 sesiones exclusivas para Navidad, que tienen que disfrutar en estos días y a un precio de derribo, sin olvidarnos del coste de adquisición del cliente.

Ejemplo regalo nuevo cliente Paula Díaz

3 Aumentar las ventas de producto. Consideramos que tenemos productos de calidad adquiridos, por supuesto, en nuestra Tienda Paula Díaz. Para conseguir este objetivo la Campaña se debe centrar en producto, promocionando sus bondades y, por supuesto, un buen precio.

Para promocionar un producto es interesante contar con material de promoción (valga la redundancia) que la marca suele facilitar en cada caso (soportes, PLVs, displays, muestras gratuitas, etc.). Si no disponemos de ello, la creatividad será nuestra gran aliada.

Las Redes Sociales son plataformas accesibles para nuestro público en objetivo, que serán tanto nuestros ya clientes como los potenciales. Realizar una buena segmentación cuando creemos un anuncio será vital para alcanzar este objetivo. Por supuesto no te olvides de promocionar en tu propio Centro.

Ejemplo de oferta de producto Paula Díaz

4 Aumentar las ventas de servicios. Básicamente es igual que en el caso del aumento de las ventas de producto, pero orientado a un servicio. Este servicio debería ser exclusivo y estar dotado de algo especial para estas fechas. Como ejemplo, un tratamiento facial rejuvenecedor utilizando una técnica especial. Creando un anuncio único en Redes Sociales o en el propio Centro serás capaz de aumentar las ventas del servicio.

5 Posicionamiento de marca y 6 Visualización de marca. Estos dos objetivos son muy importantes y pueden estar vinculados con cualquiera de los anteriores o de los siguientes.

El posicionamiento de marca y la visualización tratan de ubicarla en la mente del consumidor. Conseguir estar en el “top of mind” del cliente es la meta más importante de este objetivo. Imagina ser la primera respuesta en la mente del consumidor cuando alguien pregunte a cerca de un Centro de Belleza…

La diferencia entre posicionamiento y visualización está en el “ruido” y en dónde queremos estar. Si lo que queremos es estar entre los primeros Centros de Belleza o ser un referente, debemos trabajar duramente el posicionamiento de la marca (no confundir con el SEO, ya hablaremos de ello en otro artículo). En el caso de querer obtener resultados por visualización de marca, el “ruido” puede ser puntual como en una Campaña de Navidad.

Para alcanzar esta meta en una Campaña de Navidad hay que apuntar muy alto y es seguro que necesites de la ayuda de una Agencia de Publicidad y Marketing para ello.

¿Y es posible obtener resultados de posicionamiento de marca en una Campaña de Navidad? Dependerá de cómo lo hagas, de tu inversión y de cómo mantengas el nivel que vas a crear.

7 Estrategia para diferenciarse de la competencia. La competencia está ahí, al acecho, en tu misma calle en muchas ocasiones e incluso en el local de al lado, cosa que nos hace muy difícil mantenernos o diferenciarnos.

Una Campaña de Navidad puede ayudarnos a diferenciarnos, a ser únicos y los elegidos para estas fechas. Para ello debemos estudiar y analizar qué hace la competencia y qué puedes hacer tú para combatir sus buenos resultados, convirtiéndolos en tuyos. El análisis DAFO es muy interesante en toda campaña de marketing y cuando hablamos de una estrategia para diferenciarse la competencia, todavía más.

DAFO es el acrónimo formado por las palabras Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Es ese análisis que todos hemos hecho mentalmente en alguna ocasión pero, orientado a tu negocio. En este caso debes hacerlo sobre papel y formará parte de tu estrategia. Analiza todo de forma objetiva y sabrás dónde y cómo debes mejorar, dónde y cómo subsanar tus debilidades, combatir las amenazas…

Una vez marcado tu objetivo…

B – Presupuesto

Como indicamos al inicio de este artículo, calcular el coste de adquisición de clientes, así como el ROI es muy importante.

Es esencial que calcules cada paso, cuánto va a costar todo no sólo materialmente. Debes añadir el cálculo del tiempo que vas a necesitar para construir tu Campaña de Navidad.

Imagina que tu objetivo es conseguir nuevos clientes. Deberás tener en cuenta quiénes son, es decir, realizar segmentación. Lo siguiente es ver dónde vas a realizar la Campaña, si va a ser una combinación de online y offline y cuánto vas a invertir. Pensemos que queremos realizar dos carteles para el Centro, 1.000 folletos impresos con la promoción, dos anuncios en Facebook e Instagram e inversión en AdWords. Todo ello hay que sumarlo, además de las horas de diseño y confección de los anuncios. Por supuesto, si cuentas con una Agencia serán ellos los que determinen un presupuesto y orienten la Campaña hacia la consecución de tus objetivos de forma correcta y efectiva. Si esto es así, añade a tu presupuesto el que la Agencia te facilitará.

Calcula también con muchísima fidelidad los porcentajes de descuentos que quieras aplicar. Cuánto te va a costar aplicar un descuento, cuánto dejarás de ganar en el momento pero cuál será su proyección en futuro. Un buen sistema es realizar un descuento en la adquisición de, por ejemplo, un bono de 5 sesiones y en su próxima compra, se puede aplicar otro descuento, no tan elevado pero que nos permita fidelizar y mantener ese cliente.

C – Ejecución de la Campaña

Una vez hemos realizado los pasos anteriores concienzudamente, pasamos a la ejecución de la Campaña de Navidad en nuestro Centro de Belleza.

La maquinaria se tiene que poner en marcha de forma completa, es decir, toda la empresa debe estar involucrada en la consecución del objetivo u objetivos marcados. Para ello es imprescindible realizar una reunión donde se especifique qué se quiere obtener, en qué tiempo y cómo se va a llevar a cabo.

Ten claro siempre lo que vas a ofrecer y cuida el lenguaje. Es muy importante que el mensaje sea claro y, por supuesto, cuida también la ortografía.

Recuerda que la Ley obliga a indicar la duración de la promoción u oferta y si es o no compatible con otras ofertas.

¿Qué te ha parecido? Importante ¿verdad? Ahora te toca a ti dar el paso y crear una Campaña de Navidad excelente.

Por supuesto, en tu Tienda Paula Díaz tienes todos los cosméticos que necesitas para realizar tus trabajos con la máxima calidad.

Ven a vernos a la Calle Serracines, 3 – 28806, Alcalá de Henares, Madrid o llama al 91 881 07 50

 

Rafael Lara
The Brand Doctor

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8 Thoughts to Campañas de Navidad en Centros de Belleza

  1. Elena Domínguez Responder 18 diciembre, 2017 en 9:53

    Buenos días. Soy Elena de XXXXX y somos un centro de estética de Madrid. Os seguimos y gracias por este post. Es muy interesante y vamos a utilizar estos días estas ideas. Gracias!

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    • Redacción Responder 18 diciembre, 2017 en 10:00

      Muchas gracias Elena por tu comentario :). Nos alegramos muchísimo de saber que os va a servir para mejorar vuestra Campaña de Navidad.

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  2. Roberto Ramírez Responder 18 diciembre, 2017 en 9:57

    Hola! al principio lo del ROI me sonaba a chino pero me ha gustado mucho conocerlo y aprender cosas nuevas es muy importante. Todo entero el articulo nos ha gustado aquí en nuestra peluquería porque estamos en campaña de navidad y vamos a cambiar muchas cosas para hacerlo mejor.

    Muchas gracias
    Rober

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    • Redacción Responder 18 diciembre, 2017 en 10:02

      Muchas gracias Rober por tu comentario. ¿Has visto qué interesante es el R.O.I.? Te proporciona una información importantísima para que afines muchísimo a la hora de confeccionar tus Campañas, no sólo en Navidad, por supuesto.

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  3. Raquelilla Responder 20 diciembre, 2017 en 11:43

    Ayer leimos vuestro articulo y vamos cambiar algunas cosas despues de calcular cuanto nos cuesta cada oferta que estabamos poniendo muchas gracias.

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    • Redacción Responder 20 diciembre, 2017 en 11:48

      Muchas gracias a ti Raquelilla. Nos alegramos muchísimo de que te esté sirviendo y os ayude a potenciar vuestras ventas y marca.

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  4. Celes Responder 20 diciembre, 2017 en 11:47

    Cuánto cuesta una campaña de navidad? Eso es lo que tenemos que plantearnos porque en general somos todos pequeños empresarios los que vivimos de la estética. Si nos paramos a pensar en el esfuerzo que lleva, en los descuentos, las promos y todo lo que hay que hacer, no haríamos nada porque muchas veces no salen las cuentas o lo comido por lo servido.

    También es verdad que en la mayoría de las veces no nos paramos a pensar cuánto nos cuesta conseguir un cliente y mucho menos nos paramos a calcular el ROI. Desde luego y a partir de ahora en mi salón lo vamos a tener muy en cuenta y cada campaña la vamos a calcular bien.

    Gracias por el articulo

    #
    • Redacción Responder 20 diciembre, 2017 en 11:50

      Celes muchas gracias por tu comentario. Efectivamente es muy importante tener todo bien atado antes de lanzar cualquier promoción o campaña. Nos encanta saber que vais a tener en cuenta este artículo en futuras campañas.

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